マーケティングに役立つ心理学　実務に活かせる8つのテクニック

行動心理学とは？

行動心理学は、アメリカの心理学者JBワトソンが1910年代に提唱しました。仕草や行動を科学的に分析して人間の心理側面を研究した心理アプローチの1つです。

無意識のうちに行う行動から人間の心理を考えることは、日々の生活に活かすことができます。実際に、マーケティングの中には心理テクニックが使われており、人々の購買意欲を刺激する仕組みが用いられています。行動心理学を学ぶことで、マーケティング戦略を向上させることができるかもしれません。興味のある方はぜひ、心理学を取り入れてみてはいかがでしょうか。

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マーケティングに活かせる8つのテクニック

カリギュラ効果

【絶対に見ないでください！】と言われると、むしろ「何だろう？見てみたいな」と思うことはありませんか？「○○してはいけない」と行動を禁止されることで、逆にその行動を取ってみたくなる心理現象をカリギュラ効果といいます。

広告やキャッチコピーの中にもカリギュラ効果を使った文言は使われています。

ホラー映画のキャッチコピーとして「夜中に一人では見ないでください」
ダイエット商品の広告に「痩せたい方以外は買わないでください」
セール情報に関して「お得すぎるので他の人に言わないでください」

このような文言を見たことはないでしょうか？

人間は、「見たい」「知りたい」といった気持ちや「自分で○○したい」という欲求を禁止されるとストレスを感じるため、禁止された行動に抗おうとしてしまいます。このような心理を利用して、カリギュラ効果はマーケティング手法としてさまざまなところで用いられています。

ディドロ効果

新居の部屋に合うようにモノクロ基調のソファを新調したら、カーテンやテーブルなども同じブランドで揃えたくなった、という心理はディドロ効果によるものです。ディドロ効果とは、「一貫性」や「調和性」を求めたくなる心理のことで、新しく商品を買ったらその商品に合わせた物で雰囲気を統一したくなる気持ちを指します。

ファッションやインテリア雑貨など、独自の世界観で統一されたブランドは数多くあります。まとまりのある世界観を作ることは、ユーザのリピート購入が期待できるため、商品のラインナップのシリーズ化、自社ブランドのイメージの発信によってディドロ効果を活用できます。

ザイオンス効果

ある刺激を繰り返して触れるうちに、それが好きになってしまう心理をザイオンス効果といい、「単純接触効果」とも呼ばれています。CMで流れた音楽を何回も聞くうちに、口ずさんだり、その曲が好きになったりした経験はありませんか？これには、繰り返し触れるうちに、その刺激への親近性が高まり、好ましく感じるようになるという説があります。

マーケティング業界における格言として「7の法則」を聞いたことがある人もいるかもしれません。「商品の広告を7回見せないとユーザは実際に買いたくならない」というように、7回、すなわち何度も接触することで人々に認知してもらえるようになります。

そのため、短期間に集中して広告やコマーシャルを打つことは、ザイオンス効果が期待できますが、接触回数が多すぎると、嫌われてしまうという落とし穴もあります。あまりにも頻繁に同じ広告を見てしまい、その広告が流れると嫌気を感じた、飽きて目新しさを感じなくなったという経験がある方もいると思います。

そのためザイオンス効果を使った広告には注意が必要です。全体的な世界観や枠組みを変えずに既視感を維持しながら細かい内容を変えていくといった見せ方の工夫を凝らしましょう。

バンドワゴン効果

出張先でカレーが食べたくなったあなたは、2つの店を見つけたとします。客が少なく、ネット上にレビューが載っていないA店と、満席でたくさんのレビューがヒットするB店なら、どちらに入ろうと考えますか？多くの方がB店に入ろうと考えるのではないでしょうか。

ユーザの声や評判、実績に商品購入の意思決定を後押しされる心理をバンドワゴン効果といいます。行列のできるラーメン屋やSNSで話題のスポットを見ると、自分も行ってみたくなるという気持ちはバンドワゴン効果によるものです。

人間は、明確な正解がない選択をするときに、「正しい」行動を取りたいという欲求から他の人がどのように行動するのか参考にしようとします。そのとき、多くの人が選んでいるならそれはいいものに違いないという経験則から他のユーザの声につられてしまうのです。

さらに、人間は権威のある相手に従いやすいという傾向があるため、著名なタレントの評判や専門家の推薦は、意思決定をさらに後押しします。例えば、ビジネス書の帯に「経済学者○○氏が推薦」や著名な経営者からの推薦文があると手に取りやすくなるでしょう。このように流行や他者からの評判は、ユーザの意思決定に影響を与えます。

スノッブ効果

バンドワゴン効果の反対の現象にスノッブ効果があります。これは、「他の人と違った自分でいたい」「人と同じは嫌だ」という心理から、同じ商品・サービスを使っている人が多いほど、購入したいという気持ちが減ってしまう現象のことです。そのため、他の人があまり持っていない希少性が高いものにも人気が集まります。

ご当地土産や店舗限定といった地域の限定
「1日20食限定」「数量限定の特別モデル」といった数量の限定
「会員限定」といったステータスの限定

このように要素を限定することで、希少性や特別感を与えて、購買意欲を刺激することができます。

アンカリング効果

最初に提示した条件を準拠点に、ものの見方を無意識に左右することをアンカリング効果といいます。10,000円の商品を20パーセント引きのセール価格にする際、値札を「セール品8,000円」とするよりも「~~10,000円~~→8,000円」とした表示した方がお得に感じやすくなります。

このように最初に提示された10,000円と値下げ後の価格が比較できることで、安くなっていると印象づけることができます。

ただし、価格表示のガイドラインとして、二重価格表示には注意が必要です。本来8,000円で販売する商品を、実際よりも高い10,000円に設定してから値引きを行い、8,000円として販売したり、「メーカー希望価格より70パーセントオフ」と表示しながら、メーカー希望価格は設定されていなかったという例は禁止されています。

ウィンザー効果

上司から直接「今回のプレゼンはよかったね」と褒められるよりも、同僚から「あなたの上司がプレゼンのこと褒めていたよ」と言われる方が何だか嬉しくなったという経験はありませんか？上司から直接褒められても、お世辞かもしれないと思ってしまうところ、第三者から話を聞くことで信頼性が増す心理をウィンザー効果といいます。

マーケティングにおける第三者からの発信には次のようなものがあります。

ユーザのレビューやアンケート結果の公表
雑誌やテレビなどのマスメディアに取り上げられる
SNSでインフルエンサーに紹介される

ただし、PRであることを隠してインフルエンサーに紹介してもらったり、レビューから低評価を意図的に削除したりと、ヤラセやステルスマーケティング（ステマ）をすることは企業のイメージダウンにつながります。意図的に狙うというより、自然に発生したウィンザー効果を自社のPR活動に活用する施策がよいといえます。

返報性の理論

「○○さんから旅行のお土産をもらったから、私も帰省のときにお土産を買って帰ろう」というように、誰かに何かしてもらった際にお礼をしたくなる心理を返報性といいます。

アンケートなどで個人情報の記入をお願いしたいときに、お礼として商品や割引の特典をプレゼントすることで、アンケートに応じる人が増えるのは返報性を活用した例です。

他にも、試着や試食、テスターなどの提供で、最初は買う気がなかった人が最終的に購入する心理も返報性を活用しています。

返報性は、交渉の場にも使われています。最初に強い要求をしてから先ほどより軽い要求をすることで相手の了承が得やすくなります。

例えば営業の場面で、

営業「オプションを全て搭載すると、40万円です。」

客「それは難しいです。」

営業「最小限のオプションだけのシンプルプランでしたら25万円ですがいかがでしょうか。」

客「（ぎりぎり予算内だなあ。でもさっき断ってしまったからなあ…）そのプランならいいですよ」

このように活用されます。

このことは広告のメッセージにも応用されています。

CM「健康のために1日に野菜を350グラム食べましょう！」

視聴者「（そんなには食べられないよ…）」

CM「そんなには食べられないという方にはこのサプリがおすすめ！野菜不足を補えます！」

視聴者「（これなら毎日できるかな）」

このように、返報性はアンケートなどの謝礼以外にも広告やPRメッセージの中にも応用することができます。

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行動心理学を学べる資格

心理学関連の資格はさまざまな種類がありますが、行動心理学を学べる資格を3つご紹介します。行動心理学に興味を持った方はぜひ参考にしてみてください。

行動心理士

日本能力開発推進協会が認定する資格で、人間の仕草から心を読み取りどのように対応するのか、どのような対応がメンタルケアとして適切なのか判断できる力を証明します。

●取得方法
認定教育機関などが行う教育訓練でカリキュラムを修了した後、試験に合格すると資格を取得できます。

行動心理カウンセラー®

日本メディカルセラピー協会が認定する資格で、行動心理学について基本的な知識を身につけていることを証明します。

●取得方法
受験資格は特になく、試験に合格すると資格を取得できます。

行動主義心理アドバイザー®

日本インストラクター技術協会が認定する資格で、行動主義心理学について基本的な知識を身につけていることを証明します。

●取得方法
受験資格は特になく、試験に合格すると資格を取得できます。

▼心理学を学べる講座を見てみる
 https://www.brush-up.jp/guide/sc49

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心理学に関する資格

心理学に関する資格にはさまざまな種類があります。ここでは、国家資格と民間資格のうち、代表的な資格をいくつかご紹介します。興味がある方は、ぜひ資格取得に挑戦してみてください。

国家資格

国の法律に基づいて知識やスキルを証明される国家資格は、社会からの信頼性が非常に高いです。取得までの難易度が高いですが、専門的な知識を身につけられます。

公認心理師

公認心理師とは、心の支援が必要な人々に対して、相談や指導、心理状態の分析を行う仕事です。名称独占資格のため、資格を取得していないと「公認心理師」や「心理師」の文字を使った名称を名乗れません。

●受験資格
公認心理師の資格取得は、次のいずれかの受験資格を満たした上で、国家試験に合格する必要があります。基本的には、大学・大学院で科目を履修することが必須です。

① 大学および大学院で必要科目を修めた者。
② 大学で必要科目を修め、卒業後2年以上の実務経験を積んでいる者。
③ ①および②の条件と同等以上の知識・技能を持っていると認められる者。
④ 2017年9月15日以前に大学院で必要科目を履修した者。
⑤ 2017年9月15日以前に大学院に入学して必要科目を履修した者。
⑥ 2017年9月15日以前に大学で必要科目を履修した（または履修中の）者で、2017年9月15日以後に大学院で必要科目を履修した者。
⑦ 2017年9月15日以前に大学で必要科目を履修した（または履修中の）者で、卒業後2年以上の実務経験を積んだ者。

▼公認心理師を学べるスクールを見てみる
 https://www.brush-up.jp/guide/sc696

精神保健福祉士

精神保健福祉士とは、精神障害を持つ方に対して、助言や指導、日常生活に適応するための訓練や援助を行う仕事です。名称独占資格のため、資格を取得していないと「精神保健福祉士」を名乗れません。

●受験資格
精神保健福祉士の資格取得は、次のいずれかの受験資格を満たした上で、国家試験に合格する必要があります。基本的には、大学か短期大学で必要科目を履修していることが必須です。

①大学で指定科目を修めて卒業した者。
②2年制（または3年制）の短期大学などで指定科目を修めて卒業し、施設で2年（または1年）の相談援助の実務経験がある者。
③短期養成施設などを卒業した者。
ただし、短期養成施設の入学にはいずれかの条件を満たす必要があります。
・大学で基礎科目を履修する。
・2年制（または3年制）の短期大学で基礎科目を履修し、2年（または1年）の実務経験を積む。
・社会福祉士登録者である。
④一般養成施設などを卒業した者。
ただし、一般養成施設の入学にはいずれかの条件を満たす必要があります。
・大学を卒業した者。
・2年制（または3年制）の短期大学を卒業し、2年（または1年）の実務経験を積む。
・相談援助実務の経験が4年ある。

▼精神保健福祉士を学べるスクールを見てみる
 https://www.brush-up.jp/guide/sc637

民間資格

民間資格は、難易度が高いものから、比較的取得しやすいものまでさまざまです。

臨床心理士

臨床心理士は、臨床心理学の知識や技術を使って心の問題にアプローチする専門家です。

●受験資格
臨床心理士の資格取得は、次のいずれかの受験資格を満たした上で、試験に合格する必要があります。基本的には、大学院を修了していることが必須です。

① 指定の大学院（第1種）を修了して、所定の条件を満たした者。
② 指定の大学院（第1種）を修了後、1年以上の心理臨床経験を積むなどの条件を満たした者。
③ 指定の大学院（第2種）を修了後、1年以上の心理臨床経験を積むなどの条件を満たした者。
④ 指定の大学院（第2種）を修了後、2年以上の心理臨床経験を積むなどの条件を満たした者。
⑤ 大学院で臨床心理学やそれに準ずる心理臨床に関する分野の専門職学位課程を修了した者。
⑥ 外国で、①または③のいずれかと同等以上の教育歴があり、日本で2年以上の心理臨床経験を持つ者。
⑦ 医師免許を取得後、2年以上の心理臨床経験を持つ者。

▼臨床心理士を学べるスクールを見てみる
 https://www.brush-up.jp/guide/sc541